viernes, 3 de octubre de 2008

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA IV (INFLUENCIAS SITUACIONALES)

INFLUENCIAS SITUACIONALES

Según Stanton “ Las influencias situacionales, tienen que ver con el cuándo, dónde, cómo y por qué compran los consumidores, y con la situación personal del consumidor en el momento de la compra; estas influencias son con frecuencia tan poderosas, que pueden imponerse a todas las demás fuerzas en el proceso de decisión de compra.”


Dentro de estas fuerzas se clasifican a la dimensión del tiempo, el entorno, términos de compra .

La dimensión del tiempo.

La pregunta principal que se debe hacer el productor agrícola, es como influye la fecha de cosecha en el precio a que las personas están dispuestas a pagar, por ejemplo por primores, es fundamental hacer un estudio de la estacionalidad de los precios durante el año, al momento de tomar la decisión de cuánto y cuándo sembrar de un determinado producto. En el caso chileno, no es lo mismo cosechar tomates en septiembre que en enero.

El Entorno

El entorno físico influye enormemente el la decisión de compra, por ejemplo una viña debe ser especialmente cuidadosa de su imagen, pensando especialmente en sus clientes externos. La implementación de buenas prácticas agrícolas, irán mejorando el entorno tanto en lo ambiental como lo estético en los predios a medida que se vaya implementando esta norma a nivel de todo el país.

Términos de compra

Especialmente referido a plazos de venta y transporte de los productos. El plazo es especialmente importante el la agricultura, ya que proveedores de insumos agrícolas que venda con plazos cercanos a la cosecha tendrán mayor participación dentro del mercado, considerando las otras variables constantes.




En el caso de la agricultura el volumen de los insumos por ejemplo semilla de cereales o papas, fertilizantes involucran un gran volumen, por lo tanto es fundamental considerar en el momento de la compra, que los insumos sean llevados al predio donde serán aplicados. Este caso también es válido en la compra de plantines (almacigo), ya que el agricultor no tiene la infraestructura de transporte. Redondeando el tema es muy importante la logística de entrega de los insumos en la agricultura, ya que influye en forma gravitante en la decisión de compra.


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