lunes, 10 de noviembre de 2008

COMO CONSTRUIR UN INDICE DE ESTACIONALIDAD Y TENDENCIA DE PRECIOS

Para construir un índice de estacionalidad, se debe contar con:
1. Una serie de precios del sector agropecuario. Una excelente fuente de información es http://www.odepa.gob.cl/ en la sección series de precios mensual, que tiene la ventaja que se puede bajar como planilla excel y poder trabajar facilmente sobre los datos. Se debe construir esta serie de precios en base a precios reales, optar por construirla en base al mes más cercano de la fecha actual. Finalmente respecto a este punto, lo ideal es tomar una serie de precios que contenga al menos 10 años de información.

2. Sacar promedios anuales y promedios mensuales.
3. Construir un gráfico para precios promedios mensuales y otro para promedios anuales.
4. Establecer un promedio de los promedios mensuales.
5. Establecer el ídice de estacionalidad mensual de la siguiente forma, promedio mensual dividido por el promedio de los promedios mensuales y luego multiplicarlo por 100.
6. Para el caso de la tendencia anual, utilizar la líneas de tendencia que estan dentro de las herramientas de excel.
Construyamos un ejemplo:


1. serie de precios Precios mayoristas de Tomate, $/caja 20 kilos (Pesos reales sin IVA con el IPC del 10/2008)
2.





3.











viernes, 3 de octubre de 2008

PREGUNTAS TIPO II PRUEBA SUMATIVA PARCIAL


1. Usted es un agricultor, que decidió sembrar trigo en una parcela cercana a la suya, para lo cual estableció un contrato de arriendo, con el dueño de la parcela. Referente a lo anterior, establezca cuatro actividades que son directa o indirectamente reguladas por el estado. Considere el cultivo de trigo, como el proceso desde el arriendo del terreno hasta la venta del trigo cosechado.


2. Se le ha encargado, evaluar la compra de un tractor. Acorde a lo anterior, se le pide que señale dos indicadores o puntos relevantes en cada etapa del proceso:

a) Reconocimiento de la necesidad
b) Identificación de las alternativas
c) Evaluación de alternativas
d) Decisión de Compra
e) Comportamiento postcompra

3. Usted está a cargo de una cosecha de mandarinas en el sector del Palqui, mencione tres parámetros de calidad que percibe el consumidor y que haría usted para lograr, que esos parámetros se ajusten a las expectativas del cliente.

4. En el predio que usted trabaja, los dueños están con una actitud positiva frente a la implementación de un sistema de riego, sin embargo tienen una resistencia natural a su implementación, por costos y por falta de conocimiento de esta tecnología. Se le pide que le de cuatro razones a los productores para vencer esta barrera en su actitud.

5. Usted trabaja para un gran productor de hortalizas en el sector de Pan de Azúcar, ha llegado el momento de realizar la compra de fertilizantes, para lo cuál debe negociar las condiciones de los términos de compra, al respecto señale cuatro puntos estratégicos para realizar una buena negociación.

6. Analice cómo influye dimensión del tiempo (influencia situacional), en la producción de tomates y cebollas dentro del país para las Fiestas Patrias (septiembre), periodo en el cual aumenta mucho el consumo de estos productos.

7. Señale tres ejemplos de tratados de comercio que haya establecido Chile con otros países, y cómo afectan los TLC las relaciones comerciales con otros países.

ROL DEL ESTADO Y DEL SECTOR PRIVADO EN LOS MERCADOS

ROL DEL ESTADO Y DEL SECTOR PRIVADO EN LOS MERCADOS

Según Martínez “en los últimos años se ha ido generalizando en el mundo la idea, que los mercados son un sistema adecuado y eficiente para valorar y asignar los bienes. Los mecanismos de asignación y distribución de bienes mediante los sistemas planificados y centralizados, están siendo sustituidos gradualmente por los mercados en la gran mayoría de los países.”

A pesar de lo anterior parece lógico que el estado si se asigne funciones especialmente en lo referente a la regulación de los mercados y de los agentes que participan en el. Es especialmente sensible el tema en el mercado laboral, salud y educación.

La participación del estado según Martínez “se concentra principalmente en las siguientes actividades:

a) Protección legal y validez de los contratos.
b) Establecimiento de normas y estándares de calidad.
c) Limitaciones que protegen a la sociedad. Es el caso de las drogas, contaminación del medio ambiente, etc.
d) Dictar normas que regulen las acciones monopólicas o imperfecciones del mercado que afecten el bien común
e) Participación en mercados específicos para solucionar problemas de distribución de bienes. Es el caso de entrega de bienes a personas de menores recursos (leche o desayunos escolares); acciones en zonas limítrofes por razones de soberanía, en el sector de la salud y educación para hacerlos accesibles a los que no dispones de recursos para pagar estos servicios.
f) El estado reserva la participación exclusiva u orientadora en seguridad, justicia, Banco Central (divisas) o en productos específicos como el uranio.
g) Participación del estado a través de la propiedad de empresas que actúan en los mercados. Es el caso del Banco Estado, CORFO, Canal Nacional de Televisión, diarios, CODELCO, COTRISA u otros.
h) Establecimiento de acuerdos bilaterales y multilaterales de comercio con otros países, lo cual afecta los resultados de mercado, al modificar las condiciones en que se importan y exportan los productos del sector.”


BIBLIGRAFÍA

Martínez, Fernando Comercialización Agropecuaria. Un enfoque económico de las estrategias comerciales. Ediciones Universidad Católica de Chile. Santiago, Chile. 2005

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA IV (INFLUENCIAS SITUACIONALES)

INFLUENCIAS SITUACIONALES

Según Stanton “ Las influencias situacionales, tienen que ver con el cuándo, dónde, cómo y por qué compran los consumidores, y con la situación personal del consumidor en el momento de la compra; estas influencias son con frecuencia tan poderosas, que pueden imponerse a todas las demás fuerzas en el proceso de decisión de compra.”


Dentro de estas fuerzas se clasifican a la dimensión del tiempo, el entorno, términos de compra .

La dimensión del tiempo.

La pregunta principal que se debe hacer el productor agrícola, es como influye la fecha de cosecha en el precio a que las personas están dispuestas a pagar, por ejemplo por primores, es fundamental hacer un estudio de la estacionalidad de los precios durante el año, al momento de tomar la decisión de cuánto y cuándo sembrar de un determinado producto. En el caso chileno, no es lo mismo cosechar tomates en septiembre que en enero.

El Entorno

El entorno físico influye enormemente el la decisión de compra, por ejemplo una viña debe ser especialmente cuidadosa de su imagen, pensando especialmente en sus clientes externos. La implementación de buenas prácticas agrícolas, irán mejorando el entorno tanto en lo ambiental como lo estético en los predios a medida que se vaya implementando esta norma a nivel de todo el país.

Términos de compra

Especialmente referido a plazos de venta y transporte de los productos. El plazo es especialmente importante el la agricultura, ya que proveedores de insumos agrícolas que venda con plazos cercanos a la cosecha tendrán mayor participación dentro del mercado, considerando las otras variables constantes.




En el caso de la agricultura el volumen de los insumos por ejemplo semilla de cereales o papas, fertilizantes involucran un gran volumen, por lo tanto es fundamental considerar en el momento de la compra, que los insumos sean llevados al predio donde serán aplicados. Este caso también es válido en la compra de plantines (almacigo), ya que el agricultor no tiene la infraestructura de transporte. Redondeando el tema es muy importante la logística de entrega de los insumos en la agricultura, ya que influye en forma gravitante en la decisión de compra.


PROCESO DE DESICIÓN DE COMPRA III (FUERZAS PSICOLÓGICAS)

FACTORES PSICOLÓGICOS

Según Stanton “las fuerzas psicológicas que afectan a las decisiones de compra son la motivación, la percepción, el aprendizaje, la personalidad y las actitudes.

La motivación

Es el punto de partida que refleja principalmente la necesidad. Según la fuente de donde surge la necesidad se puede clasificar la motivación entre fisiológicas y psicológicas.
Mayor claridad queda al ver la pirámide confeccionada por Abraham Maslow

Steven Reiss y Susan Havercamp determinan 15 motivos fundamentales de conducta que son los siguientes:


Curiosidad, alimento, honor, rechazo, sexo, ejercicio físico, orden, independencia, poder, ciudadanía, evitar el dolor, prestigio, familia, contacto social y venganza.

Percepción

Es el proceso mediante el cual se transforma información recibida especialmente por los cinco sentidos, la cual nos sirve para interpretar el mundo que nos rodea. Este aspecto es fundamental al momento de tratar de vender nuestros productos. En el sector agrícola así como en otros sectores lo importante es que el cliente perciba que nuestros productos llenas sus expectativas de calidad, o sea que la brecha entre lo esperado por el cliente y lo percibido de nuestros productos tienda a ser nula.

Aprendizaje

El aprendizaje de consumo tiene directa relación con las experiencias pasadas del cliente, nos debemos hacer las siguientes preguntas.
¿Cómo percibe el cliente actual o potencial en producto que nosotros queremos vender?
¿Cuáles han sido las experiencias de consumo pasadas del cliente?
¿Qué necesidad quedó insatisfecha para el cliente anteriormente?

Cuando un vendedor de insumos agrícolas desee vender debe considerar que según la pirámide de aprendizaje una clase o seminario dejará en promedio un 5% de retención dentro del “cliente” y una demostración práctica un 30% de información, por lo tanto, es más provechoso realizar trabajo desmostrativo con el cliente, que una conferencia que en general posicionará sólo la marca y con suerte el nombre del producto que estemos tratando de vender.


Actitudes

Es una Predisposición de la persona a responder de una manera determinada, frent a un estímulo tras evaluarlo positiva o negativamente generalmente por experiencias del pasado.

Una persona puede tener una actitud muy positiva, frente a un producto, pero se ve influenciado por a algunos inhibidores. Por ejemplo una persona tiene muy buena opinión de la marca Ferrari, sin embargo, no tiene el dinero para comprarse un automóvil de esa marca. Otro ejemplo en la misma línea es el deseo de compra de una motocicleta, que se ve resistido por razones de seguridad, generalmente por el grupo familiar del potencial comprador.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA II (INFORMACIÓN)


INFORMACIÓN

La información alimenta el proceso de decisión de compra, las fuentes de información son básicamente comerciales y sociales

Fuentes Comerciales

Hoy la información de las empresas hacia sus clientes es principalmente a través de la publicidad más algunas informaciones de los manuales en los productos con una mayor complejidad de operación o aplicación. Como por ejemplo las instrucciones, que deben seguir las personas para aplican agroquímicos.

La principal crítica que se le hace a fuente comercial, es que su publicidad tiende a reflejar características que el producto no tiene, por ejemplo una persona que consume cerveza no necesariamente va a estar rodeada de sus amigos, o en una playa tropical.

Fuentes sociales

Las fuentes sociales y de grupo están compuestas por la cultura, la subcultura, la clase social, los grupos de referencia, la familia y los hogares.

La cultura: según Wikipedia “es el conjunto de todas las formas y expresiones de una sociedad determinada. La cual incluye costumbres, prácticas, códigos, normas y reglas de la manera de ser, vestimenta, religión, rituales, normas de comportamiento y sistemas de creencias. Desde otro punto de vista se puede decir que la cultura es toda la información y habilidades que posee el ser humano”.

La cultura es un proceso dinámico, por lo tanto en permanente evolución, por esto los productores y comercializadores deben estar atentos en los cambios las normas de comportamiento, costumbres alimenticias, normas de calidad, etc.

Subcultura: Según Wikipedia “este término se usa en sociología, antropología y estudios culturales para definir a un grupo de personas con un conjunto distintivo de comportamientos y creencias que les diferencia de la cultura dominante de la que forman parte.
La subcultura puede formarse a partir de la edad, grupo étnico o género de sus miembros. Las cualidades que determinan que una subcultura aparezca pueden ser estéticas, políticas, sexuales o una combinación de ellas. Las subculturas se definen a menudo por su oposición a los valores de la cultura dominante a la que pertenecen, aunque esta definición no es universalmente aceptada, ya que no siempre se produce una oposición entre la subcultura y la cultura de una manera radical.”


Clase social: Según Stanton “la clase social es una jerarquía dentro de una sociedad determinada por los miembros de ésta. Hay clases sociales en prácticamente todas las sociedades, y en el comportamiento de compra de la gente influye fuertemente la clase social a la que se pertenece o se aspira”.
El comercializador deberá hacer un estudio de la composición de las distintas clases sociales, no sólo a nivel nacional sino dentro de la zona en la que distribuye sus productos.

Grupos de referencia: Según Stanton “cada grupo dentro de la sociedad desarrolla sus propias normas de conducta, que luego le sirven a los miembros de guías, o marcos de referencia.”

Familia: Es un grupo de dos o más personas unidas por un lazo de parentesco y que por lo general viven juntas en un hogar.

Las decisiones familiares son las que más influyen a un individuo, por ejemplo el tamaño de la familia influirán en sus decisiones de compra de un vehículo, de casa o departamento, de cantidad de pan.


La composición del núcleo familiar, como número de niños o si hay adultos mayores influye enormemente en la canasta o compra mensual.
BIBLIOGRAFIA
- Stanton, W et al, 2004. "Fundamentos de Marketing". Mc Graw-Hill. Ciudad de México, México.

martes, 2 de septiembre de 2008

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Cuadro Nº1 Proceso de decisión de compra del consumidor y factores que influyen en él (Stanton, 2004)

Cuadro Nº1 Proceso de decisión de compra del consumidor y factores que influyen en él (Stanton, 2004)
El esquema presentado por Stanton 2004 sobre el proceso de decisión del consumidor y los factores que influyen en él, presenta cuatro áreas de influencia.
- Fuerzas Sociales y de Grupo
- Fuerzas Sicológicas
- Información
- Factores Situacionales
“El proceso propiamente tal está dado por las siguientes etapas: - Reconocimiento de la necesidad: El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo - Identificación de las alternativas: El consumidor identifica productos y marcas alternativas y reúne información sobre ellos.
- Evaluación de las alternativas: El consumidor pondera el pro y el contra de las alternativas identificadas.
- Decisiones de compra y otras afines: El consumidor decide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra
- Comportamiento postcompra: El consumidor busca reasegurarse de que la elección que hizo fue correcta.”(Stanton, 2004)
Reconocimiento de la necesidad
“El comprador percibe una diferencia entre su estado actual y su estado deseado” (Kotler, 1998) Existen distintas formas de reconocer una necesidad:
Internas; que surgen al interior de nosotros tales como la sed, hambre, frío, calor, etc. En este punto la agricultura y la agroindustria pueden proveer un gran número de productos que puedan suplir estas necesidades.
Externas; surgen por estímulos externos, dentro de estas están:
-Dormidas; que se manifiestan al ver un anuncio o la vista del producto propiamente tal, por ejemplo, un fumador ve a alguien fumando, una persona ve un anuncio publicitario en la televisión, y se le despierta la necesidad de consumir. (En Chile se gastaron aproximadamente US$840.000.000 en el año 2006, según ACHAP).
-Agotamiento; se manifiesta ya que se termina el producto por ejemplo, se agota el gas licuado de un cilindro de gas, se agota la tinta de la impresora, se termina el fertilizante en bodega, etc.
- Insatisfacción; el consumidor no queda satisfecho con el producto o servicio, por ejemplo, un insecticida que no logró controlar una plaga, retraso en entrega de productos a nivel de predio, etc.

Identificación de las alternativas

En esta etapa será de vital importancia la memoria de consumidor, referente a experiencias de compra anteriores. Una compra más compleja, por ejemplo la adquisición de un tractor, que requiere información sobre el tipo (frutero, viñatero, hortalicero) y luego se requiere información de las marcas que producen tractores (Massey Ferguson, John Deere, New Holland, Same, etc).
Identificación de las alternativas
En esta etapa será de vital importancia la memoria de consumidor, referente a experiencias de compra anteriores. Una compra más compleja, por ejemplo la adquisición de un tractor, que requiere información sobre el tipo (frutero, viñatero, hortalicero) y luego se requiere información de las marcas que producen tractores (Massey Ferguson, John Deere, New Holland, Same, etc). Cuadro Nº1 Proceso de decisión de compra del consumidor y factores que influyen en él(Stanton, 2004)

Evaluación de alternativas

"Desafortunadamente, los consumidores no efectúan un proceso de evaluación sencillo en todas las decisiones de compra. Al contrario, son varios los procesos de evaluación que se ponen en práctica" (Kotler, 1997)

La gran complejidad que se establece en el proceso de toma de decisión, tiene su origen en:
-La gran cantidad de variables que son inherentes a un producto, pensemos en una fruta como la manzana donde interviene el dulzor, textura, acidez, color, ausencia de daños, etc.
-La ponderación de las variables puede ser muy dispar, por ejemplo en una manzana Granny Smith, la acidez puede tener una mayor relevancia, que en una manzana Starkrimson.
-También el consumidor hace una evaluación de las marcas. En el caso de frutas y hortalizas en Chile no existe un gran número de marcas, sin embargo hay casos como el de la lechuga que en los últimos años se pueden observar marcas tales como Dole, Punto Azul, Agrícola Zandonai, etc (Supermercados en La Serena). Por el contrario, cuando se analizan productos agroindustriales tales como jugos, lácteos, congelados, etc. Encontramos un gran número de marcas.
-Finalmente es importante decidir el lugar de compra, que puede estar condicionado por atención, el entorno, la cercanía, los servicios anexos tales como estacionamiento, traslado a domicilio, etc.

Decisión de Compra

Una vez tomada la decisión, el comprador y el vendedor deben decidir especialmente el medio y las condiciones de pago. En el rubro agrícola, por ejemplo se puede negociar el pago de fertilizantes o pesticidas a cosecha, el pago de IVA al contado y el resto a plazo, se puede documentar con cheques, letras u otros instrumentos mercantiles. Todo lo anterior hace que la decisión aumente su complejidad, sobre todo desde el punto de vista financiero y análisis de riesgo.

Comportamiento postcompra.

Una vez realizada la compra se producen procesos de satisfacción o insatisfacción. Idealmente un proceso de venta se debería cerrar con un cumplimiento de las expectativas del consumidor y con su fidelización, provocando un cierre del círculo y una futura compra. En la agricultura se hace especialmente necesario, un buen servicio de postventa. El agricultor debe evaluar o retroalimentarse, de como llegaron sus productos a destino, ya sea en el extranjero o en las zonas urbanas de nuestro territorio nacional. El vendedor de insumos debe investigar la efectividad a nivel de terreno de los productos vendidos. El feriante se debe preocupar de la fidelización de sus clientes o "caseros", etc.

Bibliografía

- Kotler,P y Armstron, G 1997. "Fundamentos de la Mercadotecnia". Prentice-Hall Hispanoamericana sa Ciudad de México. México


- Stanton, W et al, 2004. "Fundamentos de Marketing". Mc Graw-Hill. Ciudad de México, México.

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