viernes, 3 de octubre de 2008

PROCESO DE DESICIÓN DE COMPRA III (FUERZAS PSICOLÓGICAS)

FACTORES PSICOLÓGICOS

Según Stanton “las fuerzas psicológicas que afectan a las decisiones de compra son la motivación, la percepción, el aprendizaje, la personalidad y las actitudes.

La motivación

Es el punto de partida que refleja principalmente la necesidad. Según la fuente de donde surge la necesidad se puede clasificar la motivación entre fisiológicas y psicológicas.
Mayor claridad queda al ver la pirámide confeccionada por Abraham Maslow

Steven Reiss y Susan Havercamp determinan 15 motivos fundamentales de conducta que son los siguientes:


Curiosidad, alimento, honor, rechazo, sexo, ejercicio físico, orden, independencia, poder, ciudadanía, evitar el dolor, prestigio, familia, contacto social y venganza.

Percepción

Es el proceso mediante el cual se transforma información recibida especialmente por los cinco sentidos, la cual nos sirve para interpretar el mundo que nos rodea. Este aspecto es fundamental al momento de tratar de vender nuestros productos. En el sector agrícola así como en otros sectores lo importante es que el cliente perciba que nuestros productos llenas sus expectativas de calidad, o sea que la brecha entre lo esperado por el cliente y lo percibido de nuestros productos tienda a ser nula.

Aprendizaje

El aprendizaje de consumo tiene directa relación con las experiencias pasadas del cliente, nos debemos hacer las siguientes preguntas.
¿Cómo percibe el cliente actual o potencial en producto que nosotros queremos vender?
¿Cuáles han sido las experiencias de consumo pasadas del cliente?
¿Qué necesidad quedó insatisfecha para el cliente anteriormente?

Cuando un vendedor de insumos agrícolas desee vender debe considerar que según la pirámide de aprendizaje una clase o seminario dejará en promedio un 5% de retención dentro del “cliente” y una demostración práctica un 30% de información, por lo tanto, es más provechoso realizar trabajo desmostrativo con el cliente, que una conferencia que en general posicionará sólo la marca y con suerte el nombre del producto que estemos tratando de vender.


Actitudes

Es una Predisposición de la persona a responder de una manera determinada, frent a un estímulo tras evaluarlo positiva o negativamente generalmente por experiencias del pasado.

Una persona puede tener una actitud muy positiva, frente a un producto, pero se ve influenciado por a algunos inhibidores. Por ejemplo una persona tiene muy buena opinión de la marca Ferrari, sin embargo, no tiene el dinero para comprarse un automóvil de esa marca. Otro ejemplo en la misma línea es el deseo de compra de una motocicleta, que se ve resistido por razones de seguridad, generalmente por el grupo familiar del potencial comprador.

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