viernes, 3 de octubre de 2008

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA II (INFORMACIÓN)


INFORMACIÓN

La información alimenta el proceso de decisión de compra, las fuentes de información son básicamente comerciales y sociales

Fuentes Comerciales

Hoy la información de las empresas hacia sus clientes es principalmente a través de la publicidad más algunas informaciones de los manuales en los productos con una mayor complejidad de operación o aplicación. Como por ejemplo las instrucciones, que deben seguir las personas para aplican agroquímicos.

La principal crítica que se le hace a fuente comercial, es que su publicidad tiende a reflejar características que el producto no tiene, por ejemplo una persona que consume cerveza no necesariamente va a estar rodeada de sus amigos, o en una playa tropical.

Fuentes sociales

Las fuentes sociales y de grupo están compuestas por la cultura, la subcultura, la clase social, los grupos de referencia, la familia y los hogares.

La cultura: según Wikipedia “es el conjunto de todas las formas y expresiones de una sociedad determinada. La cual incluye costumbres, prácticas, códigos, normas y reglas de la manera de ser, vestimenta, religión, rituales, normas de comportamiento y sistemas de creencias. Desde otro punto de vista se puede decir que la cultura es toda la información y habilidades que posee el ser humano”.

La cultura es un proceso dinámico, por lo tanto en permanente evolución, por esto los productores y comercializadores deben estar atentos en los cambios las normas de comportamiento, costumbres alimenticias, normas de calidad, etc.

Subcultura: Según Wikipedia “este término se usa en sociología, antropología y estudios culturales para definir a un grupo de personas con un conjunto distintivo de comportamientos y creencias que les diferencia de la cultura dominante de la que forman parte.
La subcultura puede formarse a partir de la edad, grupo étnico o género de sus miembros. Las cualidades que determinan que una subcultura aparezca pueden ser estéticas, políticas, sexuales o una combinación de ellas. Las subculturas se definen a menudo por su oposición a los valores de la cultura dominante a la que pertenecen, aunque esta definición no es universalmente aceptada, ya que no siempre se produce una oposición entre la subcultura y la cultura de una manera radical.”


Clase social: Según Stanton “la clase social es una jerarquía dentro de una sociedad determinada por los miembros de ésta. Hay clases sociales en prácticamente todas las sociedades, y en el comportamiento de compra de la gente influye fuertemente la clase social a la que se pertenece o se aspira”.
El comercializador deberá hacer un estudio de la composición de las distintas clases sociales, no sólo a nivel nacional sino dentro de la zona en la que distribuye sus productos.

Grupos de referencia: Según Stanton “cada grupo dentro de la sociedad desarrolla sus propias normas de conducta, que luego le sirven a los miembros de guías, o marcos de referencia.”

Familia: Es un grupo de dos o más personas unidas por un lazo de parentesco y que por lo general viven juntas en un hogar.

Las decisiones familiares son las que más influyen a un individuo, por ejemplo el tamaño de la familia influirán en sus decisiones de compra de un vehículo, de casa o departamento, de cantidad de pan.


La composición del núcleo familiar, como número de niños o si hay adultos mayores influye enormemente en la canasta o compra mensual.
BIBLIOGRAFIA
- Stanton, W et al, 2004. "Fundamentos de Marketing". Mc Graw-Hill. Ciudad de México, México.

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